没有足够强大的资源,别轻易做一线家居品牌的经销商

来源:大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营决策内参,家居经理人的每日读物,经销商店长生意参谋,金牌导购的实用攻略

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今天这篇文章,主要给正在找项目的经销商提个醒,没有非常强大的资源,或者说没有足够强的获客能力,建议别轻易去做一线品牌的经销商。

最近几年,陆续爆出不少经销商控诉大厂的消息。有些经销商撑不下去,就跑路了。一个非常关键的问题就是,只看到了大厂的光辉,忽略了跟大厂合作的条件。

中国经营网有一篇文章,里面讲了某一线定制家居品牌的经销商,就遭遇了业绩不达标最终只能解约转让的经历,从中可以感受到竞争压力、业绩考核压力不是一般的大。

大概情况是,加盟这个一线品牌,得先缴20万元,包括加盟费与储备金,但做不了区域的独家代理然6公里远的另外一个商场,还有新的加盟店;附近的万达广场,还有该品牌的兄弟公司的门店,竞争压力可想而知。

但投入的力度却不小,这个老板除了前面的20万,后来又陆续缴了一些费用,也就是说,订单都没有的情况下,已经打款40多万。

而且双方合作规定了销量任务,如果无法完成,那么下季度的进货价要上涨,而且面临解约的风险。他们的规定是,一年要做160万元,但这位经销商的团队比较新,设计师也是刚培训,第一季度的出单量非常差。

之后厂家派了店长、设计师与导购助推,带动了门店业绩,但还是没有达标。后来,经销商招了经验丰富的店长、设计总监,业绩有了新的进展。

问题来了,到这一步,合作时间已经过去大概3个季度,业绩连续未达标,经销商被催促解约。

整个下来,不到一年时间,投入了100多万元,其中甚至采用了自行购买产品的方式,填补业绩缺口。

之后虽说名声逐渐起来了,店员的技能与经验也开始熟练,但协议已经规定了,没有达标,只好解约。

按道理,手中有资源或者市场开发能力强的经销商,一年拿下160万的业绩,并不算难事。有些三线城市的经销商,一年能做到500万以上的规模。

但困难就在于, 你的团队是新的,设计师也是新的,渠道也是新的,那就麻烦了,就是100万的额度,完不成的可能性非常大。

在签约合作的时候,建议老板们谨慎评估自身的能力,毕竟即使非常有名的品牌,在三四线城市要想打开局面,也并不是两三个月就能搞定的,毕竟整个精准客源的数量相对有限。

何况一个地方市场上,起码有十几家影响力相当的品牌参与竞争,你要想脱颖而出,也不是简单的事情。

除非手上已经积累了几千上万的老客户资源、手中已经有多个本地精装楼盘的资源可以开发,或者有一支包括店长、设计师、销售人员在内的强大团队。

大材研究建议,没有这些硬核的、现成的资源,那就要留足缓冲期,比如跟厂家签两年的协议,在付款方面能够争取到一定的支持。

第一个半年,基本上是用来打基础的;第二个半年用来完成目标,可能还没法完成。第三个半年可能才有机会赚钱。

现实问题是,家居建材大厂的话语权极强,任务会压得非常重,业绩考核标准极其刚性,你不是大商,根本没法谈。

毕竟在龙头企业的旗下,从来不缺几千万级别的大商,像几百万的都只是腰部商家,一两百万就已经是尾商了,想谈点比较有力度的支持条件,会非常困难。如果谈不下来,建议不要轻易去碰。

拼了全力去做一线品牌的经销商,过于相信自己的业务能力,又拿不到好的条件,那就只能愿赌服输了。

在梳理上市家居企业的财报时,大材研究发现一个比较普遍的现象,就是不少公司都在优化经销商,每年都有一定比例的经销商出局,可能占到整体的5%或者10%左右,业绩跟不上,或者某些方面跟厂家的节奏错位了,就可能面临解约的风险。

一旦解约,就可能导致前期投入血本无归。大厂有上千经销商,你又是一个尾部商家,可能根本不会考虑你的处境。

很多实力不足的创业者,想着做一线品牌,主要是感受到了大品牌的强大引流能力,也看到了不少大商的成果,觉得自己开个店,生意就会爆火。

对待这个现象,要辩证看待,一线品牌的名气确实大,在很多一二线城市的带货与圈粉效应确实强,但在很多三四线城市,尤其是比较小的县城,它的号召力并不是你想的那么强大,最终还得靠自己的资源与签单能力。

还有一个关键点是,大材研究认为,一线品牌里的大商,很多都是合作多年的老朋友,在品牌很小的时候,可能就一直在合作。

别个也是从小品牌开始做起的,在自己的代理区域做得很深,很成功,并不是一开始就代理大品牌,这种经历更值得我们注意,并重点学习。

有很多二线或三线品牌、区域品牌,也能在低线城市做得非常好,加盟费也不贵,支持条件也还好,几十万就能做得动,或许更值得资源不够强大的创业者们考虑。

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